指上谈兵广告|利用既成事实，解除第二障碍人的戒心

　　大多数情况下，我们要找的拍板人都有秘书、助理或者办公室主任等挡在他们的前面。他们跟其他的接线人一样，几乎都知道一个不成文的指令：推掉那些贸然打来的电话。这是第二重障碍，也是最后的障碍。

　　有一点，一旦我们获得了拍板人的姓名，则因难的程度就降低很多了。当从我们口中吐出拍板人的姓名时，我们就在向第二障碍的接线人暗示，我们知道他。对方的防线就会变得很弱。

　　1) “喂，我是上行广告的李名，张总能听一下电话吗？”

　　这是一种熟悉的口气，让接线人推断你与拍板人很熟，像是一个朋友之间的电话，双方会高兴的谈一会儿，甚至于，接线人会感觉是拍板人让你打来的。

　　2) “喂，我是上行广告的李名，我知道张总很忙，你跟他说只占用二分钟时间，我想跟张总谈谈我们的新业务。”

　　这也是暗示熟悉的关系，同时，暗示这个电话很短，不至于遭到拍板人很大的反感。

　　如果你在前一关不能得到拍板人的姓名，那么可以转而攻其次，即争取得到秘书或者助理或者办公室主任这些第二障碍人的姓名。然后再往拍板人办公室转：

　　3) “喂，王秘书吗？我是上行广告的，以前我们没见过面，但我可知道你。我姓李。张总在吗？我找他接一下电话。”

　　这是心理学上的暗示操纵。也就是说，发掘出平时被忽略的人和事，会给当事人强烈的印象。秘书听惯了大多的来访者不称呼自已的姓名，直接要求把电话转给拍板人，这样的来访者让秘书一类的接线人麻木待之。这时，一旦你称呼了他的姓名，就会使之感到一种新鲜、贴近的气氛，防范意识也就瞬间被分散了。

　　4)“喂，王新吗？您好王秘书，我是上行广告的李名。我和你们总经理在一个会上见过面，他对我们近期开展的一个新业务很有兴趣，所以我想找个时间和总经理谈一谈或者聚一聚。”

　　如果这个方法走通了，你将省去和拍板人在电话里再定时间的麻烦，秘书会为你安排一个合适的拜访时间。

　　向第二类接线人暗示，这个电话是应邀打来的。也就是在你的陈述里道出一个第三者。暗示这个电话是第三者建议打的。这需要打电话之前，搞到对方的一些资料，比如拍板人的朋友姓名、亲戚姓名，或者是公司董事一类人的姓名。如果能找到拍板人挂靠的一些社会组织，比如书法协会、助残会、笔友会等等，那就更好，你可以打着这些组织的旗号，向第二接线人暗示，是这类组织里的人介绍你打的电话，事情会容易得多。

　　5) “喂，你好，王秘书，我是上行广告的李名。报社的一位朋友告诉我，你们老总对我们一项新业务比较有兴趣，我想约个时间和老总谈谈。”

　　可以用这个方法争取秘书，让他给你安排一个时间使你与老总交谈。