指上谈兵广告|销售中商务谈判的九大经典法则

让我们效法业务员的热忱，积极，勤奋，怀抱梦想和希望，敲开每一扇机会的门。 销售的最终目的就是为自己，也为他人，创造出最美好的价值。

    销售谈判法则一:真诚的以他人的角度了解一切。 只有真诚才能说服别人。（英作家哈兹立特William Hazlitt） 当你面对客户时，脑子里涌现的念头应该是：我该如何帮助这位客户？

    深入客户需求的四大法门：1，先发问再推销。（能够了解客户的人会让客户建立信任感）问问题是一门学问，也是一门艺术，好问题不必长，却能问出关键。2，对客户做全方位的了解。现目障价模式（现：现状，目：目标，障：障碍，价：价值）3，少说话，多听话。说该说的话（简洁），听完整的话（了解客户真实意图）4，对别人的事情感兴趣。对别人很关心，别人自然会对你很感兴趣，乐于和你打交道。 当你遇到任何销售工作的困难，试着真诚的站在客户的立场来看事情，换个角度，世界将大不相同。

    销售谈判法则二：很快的谈论客户感兴趣的话题。 请记住与你谈话的人，对于他自己、他的需求，以及问题比对你及你的问题与兴趣大的多。（戴尔。卡内基Dell Carnegie） 和客户建立和谐的关系（观念要正确，方法要正确，但首先要赢得客户的注意和认同。）提问合适的问题（和客户的第一句话很重要）；让客户谈论自己.赢得客户注意、好感、信任的八把金钥匙：1，问问题，（了解对方背景，不要问平庸、不得体的问题）；2，使人惊奇或爆炸性的开场白；3，真诚的赞美；4，免费服务，（专业的表现）；5，利用展示品；6，送小礼物；7，提到介绍人的名字；8，新消息或新资讯； 建立和谐的七个提醒：1，注意个人的仪表，要看起来值得他人听你说话；2，想办法让对方说：YES; 3,赢得注意的开场白要简短有力；4，无论是坐是站，都要合理的靠近客户；5，注意坐姿；6，要面带微笑；7，正确的念出对方的名字。 小心不要踩到地雷：1，不要一开始就说抱歉的话；2，不要用“我正好路过这里”作为开场白；3，不要强迫对方和你握手；4，不要抽烟；5，不要一开始就过于锋芒毕露；6，不要用陈腐的开场白；7，不要说谎或用欺骗的方式引起注意；8，不要一开始就说不雅的笑话； 9，不要谈论自己的问题、麻烦或健康；10，不要过度谈论客户的个人嗜好。可以试着和陌生客户提这些问题：你的大名怎么念？那里人；住那里？家庭状况？嗜好、运动？注意对方谈到什么问题的时候眼睛会发亮，这应该是客户感兴趣的话题。 销售谈判法则三：主动了解如何满足客户的需求。 顾客购买商品，不是想要拥有这个商品，而是相信商品能够为他作出某些事情。 卖出附加价值 人的七种基本需求：1。希望自己能够活得平安健康；2，希望能赚大钱、获得利益；3，希望自己变得很重要、很有名；4，希望抚养，保护自己所爱的人，也就是所谓的家庭之爱；5，希望自己能够获得异性的青睐，也就是变得有吸引力；6，希望自己能够成为有影响力的大人物；7，希望能够规避风险或减少损失。让价值超越价格 如何漂亮的使出业绩魔法：1，不要夸大或花言巧语；（先夸后实:先夸大你没有办法做到的事情，然后再说你可以做到的事情。）2，运用创意，建立自己的掉牙特价值；（运用创意，为你看似平凡的产品或服务，打造不凡的价值，你才能在同业的竞争中，赢得成交的机会；千万要记住，创意不是天马行空，而是以主动满足客户的需求，作为发想的核心） 运用表格：先写下十五个不同的“常见的客户需求”，然后对照我们的“产品和服务”可以如何满足这项需求。 销售谈判法则四：给予对方足够的资讯，提供解决办法。 如果你了解自己的产品，顾客便不会只把你看作买卖的商人，二十这份产品最好的咨询人员----（销售训练大师 波西.怀汀Percy Whiting）人心渴望处就是卖点：业务员卖的不是产品，而是产品的功效。 从业务员到专业顾问.你够了解产品吗？：途径;1,阅读书籍和杂志；2公司资料介绍和向资深同事请教；3，客户交流获取4，自己使用产品 提供资讯时六大关键：1，提供足够的资讯（业务员的基本知识应该涵盖：1，你的产品和用途；2，为什么你的产品比竞争者优秀；3，竞争者有什么样的产品；4，你所服务的公司包括历史、财务、成员、声誉及经营策略）懂得多，说得少客户的反对意见一般有四类：1，客户真的有困难；2，客户对你说得话感到疑惑；（沟通的目的不是促进了解，而是避免误解） 3，客户的反对意见这是借口（挖掘客户真实的疑惑，发现原因，给予解答）；4，客户习惯提出反对意见。 化解发对意见的四把宝刀：1，处理情绪（不要急于去赢得争论，缓和情绪，赢得交易）；2，找出真正的反对意见（问问题还是业务员处理反对意见的一大利器；有多个异议的时候，要找出客户最关注的异议）；3，找出双方的交集点；4，注意客户的反应（避免争论，稳定情绪）； 处理方法:可以列出客户的异议和问题，化解对立，维持和谐气氛。然后思考并写下你可以把对方所提出的反对意见转换成赞美和肯定。

    销售谈判法则六：引发他人想要购买的欲望，赢得承诺。 销售做到一种高度艺术的境界，必须真正的注意到对方的需求 （哈利.欧斯垂Harry Overstreet） 要开口才有机会，准备好面对客户的拒绝；文字画面的魅力（透过文字画面，触发客户的视觉、听觉、感觉、嗅觉、味觉、触觉，让客户真正感受到产品的价值）；不要忘记客户的需求（当业务员使用文字画面的时候，必须是真实诚恳，而且让人相信）；尽量巧妙的成交；不轻言放弃。

    四个成交的法门:1，顺水推舟法；2，下一步骤发法；3，选择法；4，机会法。成交是整个销售过程的一部分，当你运用这四种成交方法之前，必须确定已经掌握了客户的需求，引导他的购买动机。并且化解了他的反对意见。 销售谈判法则七:深耕现有客户，积极开发新客户及培养班底。 春天不播种，夏天就不生长，秋天就不能收割，冬天就不能品尝。 （德国诗人 海涅 Heinrich Heine）

    如何留住现有的客户：1，热心服务；2，累计知识，培养能力；3，为客户介绍朋友；4，勤于写感谢卡和赞美卡。（人脉是一个人通往财富和成功的门票；对于业务员来说，人脉就是金脉）

    如何轻松赢得新客户：1，以交朋友作为前提；2，增加自己曝光的机会；3，让现有客户介绍新的客户。注意：1，让名片产生魔力；2，擅用网络工具；3，别怕语音留言（独特的留言，引起别人注意。 销售谈判法则八：建立愿景、订立聪明目标、有效运用时间。 世界上最快乐的事，莫过于为理想而奋斗。 （希腊哲学家 苏格拉底 Socrates） 建立个人愿景；面对挫折，激发潜力；制定目标（确定目标的方向，要有足够的执行力：具体的目标，然后把目标量化，分解成可行性的目标，而且目标要和愿景有关联性，然后设定目标的完成期限）

    六种提高效率的方法：1，类似的任务集中完成（Block Time Call）;2,多接近成功者；3，避免接触抱怨者；4，多花精力在有影响力的客户身上；5，每天学习新技能；6，保持活力。

    销售谈判法则九：保持热忱。 人生成功的一个主要理由，是对每日工作维持兴趣，保持持久不衰的热情。 （美国教育家 费尔普 William Phelps） 成功者不论任何指派的工作，都会全力以赴；失败者只挑自己喜欢的工作发挥。 业务人员不能把东西销售出去，是因为他没有把自己销售出去……，你不可能引燃别人心中的热切之火，假如你自己的内心仍充满冰凉的疑惑。

    如何保持自己的热忱度：1，多多了解自己的产品；2， 你必须相信自己的产品会给客户带来许多好处； 热忱是人性精华的推进器。热忱制造了胆量、勇气、信念，而且克服了疑惧。热忱可以产生无限精力，这是所有成功事项的根源。÷ 结论;敲开客户心底那扇门。 销售工作就像是运动游泳或是学习语言，要专精，唯一的办法，就是不断练习，找机会让自己克服所有的障碍和困难。

    业务员的两个瓶颈:1，业务员不够创新；2，业务员太害怕惊吓，害怕拒绝。突破瓶颈首先要在态度上，让自己变得更积极、乐观，更有热忱。在技巧上，要学会和别人互动、沟通，如何运用销售的流程，循序渐进的影响别人，取得别人的承诺，达到成交的目标。 业务员的工作就是敲门，透过敲门，唤醒每一个人的内在需求，让客户愿意改变心意，因为你提供的帮助，人生变得更美好。 换个角度思考，销售工作就是很有意义和意思了。